1. Новые складчины

    27.02.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    22.02.2017: Любовь. Секреты разморозки

    21.02.2017: Оптимизация налогов и страховых взносов. Защита активов в 2016 г.

    21.02.2017: Выходить замуж за богатого или перспективного

    21.02.2017: Элитный курс «Психология и психофизиология питания»

    20.02.2017: [Новый поток] Женская система тайм-менеджмента «Успеваю все»

    20.02.2017: [Шитье] Уроки Татьяны Роговой

    20.02.2017: Хочешь быть красивой? Танцуй!

    20.02.2017: Шьем купальники для гимнастики

    20.02.2017: Шьем себе любимым

    17.02.2017: Роман Милованов (AWAKENING). Сердце. вебинар

    11.02.2017: Книга - Высокие технологии для сада и огорода

    07.02.2017: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    03.02.2017: Элитный курс «фитнес-нутрициолог»

    01.02.2017: Cosmic Power и канал исцеления в расстановках.

    31.01.2017: АВТОМАТИЧЕСКАЯ ПРОГРАММА для ставок на ФУТБОЛ, ХОККЕЙ И БАСКЕТБОЛ!!!

    29.01.2017: Остроумие, подшучивание, обаятельность. Как вести увлекательные беседы

    28.01.2017: Тарас Левчик - Арбитраж трафика и товарка (коучинг)

    26.01.2017: А. Маматов. Депрессия и панические атаки. январь 2017

    26.01.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.01.2017: Как научиться писать так, чтобы тебя читали. Ермилова

    21.01.2017: Antidetect 6.50.2.2016

    17.01.2017: БроБот 2016.07.13

    16.01.2017: А. Иванов. Веб-аналитика для бизнеса (для чайников)

    12.01.2017: [Дуйко Андрей] Очарование Партнера 2

    07.01.2017: С. Ковалев. книга "Нейропрограммирование успешной судьбы" 2015

    04.01.2017: Кен Уилбер. Интегральная духовность

    25.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 2 из 3

    23.12.2016: Книга - А. Погорелый. 23 способа как заработать в интернете. 2016

    23.12.2016: Немецкий язык с нуля - Курс A1.1

    21.12.2016: Все для дома и сада. Летний интенсив(2016)

    21.12.2016: На двух приличных женщин один приличный мужчина

    21.12.2016: Ваша "цена" на брачном рынке

    21.12.2016: Ваш великий мужчина. Как его выбрать и не ошибиться?

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Хлоя"

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Суета сует"

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Клан Кеннеди" (Часть 2)

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Клан Кеннеди" (Часть 1)

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Невидимая сторона"

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Честная куртизанка"

    21.12.2016: Кинотренинг Феномен-Фильм "Москва слезам не верит"

    20.12.2016: Он, она и...деньги. Любовный треугольник

    20.12.2016: Великолепная семёрка для тюнинга мозга. Полонейчик

    16.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 1 из 3

    12.12.2016: В. Сибирцев. Избавление от страхов

    11.12.2016: [Франшиза 2017] Новогодний бизнес под ключ

    08.12.2016: Книга - Маркетинг Дракулы

    08.12.2016: Сегментация как способ найти клиента - [profileschool]

    07.12.2016: Менеджмент кинопроизводства (Киношкола 2morrow)

    07.12.2016: Создание сценария на основе рассказа (Киношкола 2morrow)

    03.12.2016: Книга - Ботаническая иллюстрация. Венди Холендер

    02.12.2016: Кен Уилбер. Интегральный буддизм

    02.12.2016: Е. Шморгун. Утренние медитации

    02.12.2016: Е. Шморгун. Первый базовый модуль. Осознанность

    02.12.2016: Е. Шморгун. Второй базовый модуль. Мои отношения с собой

    28.11.2016: Самураи. Первая полная энциклопедия (2016)

    28.11.2016: Большая книга общения с ребенком (2016)

    28.11.2016: Гражданский кодекс для чайников (2016)

    28.11.2016: Уголовный кодекс для чайников (2016)

  2. Нужен организатор

    22.02.2017: Любовь. Секреты разморозки

    21.02.2017: Оптимизация налогов и страховых взносов. Защита активов в 2016 г.

    01.02.2017: Cosmic Power и канал исцеления в расстановках.

    31.01.2017: АВТОМАТИЧЕСКАЯ ПРОГРАММА для ставок на ФУТБОЛ, ХОККЕЙ И БАСКЕТБОЛ!!!

    29.01.2017: Остроумие, подшучивание, обаятельность. Как вести увлекательные беседы

    28.01.2017: Тарас Левчик - Арбитраж трафика и товарка (коучинг)

    26.01.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.12.2016: Все для дома и сада. Летний интенсив(2016)

    11.12.2016: [Франшиза 2017] Новогодний бизнес под ключ

    08.12.2016: Сегментация как способ найти клиента - [profileschool]

    15.10.2016: Эзотерический марафон "Новая Я"

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

  3. Сбор взносов

    11.02.2017: Книга - Высокие технологии для сада и огорода

    03.02.2017: Элитный курс «фитнес-нутрициолог»

    23.12.2016: Немецкий язык с нуля - Курс A1.1

    21.12.2016: На двух приличных женщин один приличный мужчина

    20.12.2016: Великолепная семёрка для тюнинга мозга. Полонейчик

    03.12.2016: Книга - Ботаническая иллюстрация. Венди Холендер

    28.11.2016: Самураи. Первая полная энциклопедия (2016)

    28.11.2016: Большая книга общения с ребенком (2016)

    28.11.2016: Гражданский кодекс для чайников (2016)

    28.11.2016: Уголовный кодекс для чайников (2016)

    28.11.2016: Иудаизм и масонство. Платонов (2016)

    28.11.2016: Православие против масонства. Платонов (2016)

    28.11.2016: Русское сопротивление. Война с антихристом. Платонов

    28.11.2016: Война с внутренним врагом. Платонов

    28.11.2016: Государственная измена. Платонов

    28.11.2016: Злые мифы о России. Что о нас говорят на Западе? (2016)

    27.11.2016: Другая Америка. Записки волонтера

    27.11.2016: Грязные войны буржуинов

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков [ц], [ч], [щ] (2016)

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков раннего онтогенеза (2016)

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков [с]-[ш]-[з]-[ж] (2016)

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков [с]-[з]-[с']-[з'] (2016)

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков [р] и [р'] (2016)

    27.11.2016: Автоматизация произношения и дифференциация звуков [л], [л'], [j] (2016)

    27.11.2016: Моделирование женской одежды для начинающих (2016)

    27.11.2016: Учить иностранные слова легко

    26.11.2016: Читаем и поем по-английски! Песенки и стихи для малышей

    26.11.2016: Работы по огороду и теплицам в августе, осенью и подготовка участка к зиме

    25.11.2016: Карта рая. Путешествие по загробному миру (2016)

    25.11.2016: Набор «Клуб весёлых дошколят (серия)»

    25.11.2016: Самые интересные путешествия по России

    25.11.2016: Мата Хари. Шпионка

    25.11.2016: Все факторы огородного успеха

    25.11.2016: Особенно Ломбардия. Образы Италии XXI

    24.11.2016: Византийцы. Наследники Рима

    24.11.2016: Краткая история Англии

    24.11.2016: Антироссийские исторические мифы (2016)

    24.11.2016: Монтессори у вас дома. Узнаём окружающий мир (2016)

    24.11.2016: Монтессори у вас дома. Развитие речи (2016)

    24.11.2016: Эволюция жизни и формы

    24.11.2016: Великие тайны Вселенной. От древних цивилизаций до наших дней

    24.11.2016: Космос. Эволюция Вселенной, жизни и цивилизации

    24.11.2016: Физика невозможного

    24.11.2016: Красота физики. Постигая устройство природы

    24.11.2016: История Земли. От звездной пыли – к живой планете

    24.11.2016: Будущее разума

    24.11.2016: Как открытия Эйнштейна изменили наши представления о пространстве и времени

    24.11.2016: Мир, полный демонов. Наука – как свеча во тьме

    24.11.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества (2016)

    23.11.2016: Развиваем мозг малыша, просто беседуя с ним

    23.11.2016: Электропроводка в квартире. Своими руками (2016)

    23.11.2016: Разговоры с детьми на сложные темы (2016)

    23.11.2016: Развитие речи. Учимся говорить правильно звуки «С», «3», «Ц»

    23.11.2016: Говорим правильно звуки «Ш», «Ж», «К», «Г», «Х» (2016)

    23.11.2016: Мои первые рассказы. Альбом для развития речи (2016)

    23.11.2016: Большой альбом по развитию малыша от 2 до 4 лет (2016)

    23.11.2016: Большой альбом по развитию малыша от 4 до 7 лет (2016)

    23.11.2016: Растяжка, энергия, сознание для бойца (Варченко)

    22.11.2016: Что нужно знать, чтобы ваш сын вырос настоящим мужчиной (2016)

    22.11.2016: Развивающие занятия «ленивой мамы» (2016)

Все о бизнесе, маркетинге, управлении и развитии

Статьи, фишки, рекомендации


12 основных ошибок менеджеров по продажам



  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.264
    Симпатии:
    1.380
    Монеты:
    Репутация:
    64
    b5f752aa6efd73b82892812c157395ac-fbpost.jpg
    На менеджерах по продажам в любой компании лежит огромная ответственность. Чем активнее они будут продавать товары и услуги, тем успешнее пойдут дела в их фирме. Особенно это актуально в кризисные времена, когда на предприятии каждый рубль на счету.

    Какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам, а главное — как с этим бороться.

    Ошибка №1 — Менеджер говорит о себе и о своем продукте, но не говорит ни слово о клиенте.

    «Большинство менеджеров работают в формате рекламного объявления. Они нахваливают себя и не задают клиенту вопросов. Они не интересуются, какую проблему они могли бы решить с помощью своего продукта. Ведь любому человеку нужен не столько продукт, сколько решение конкретной задачи».

    Ошибка №2 – Продавцы часто не уважают то, чем занимаются

    «Нужно полюбить свою профессию. Но у некоторых в головах есть стереотип, что продавать - это плохо. Как следствие, они стесняются продавать. Из-за этого то внутреннее состояние, в котором они пребывают, — весьма унылое и плачевное. Эта унылость передается клиентам. Когда клиент видит унылого продавца, то его первая реакция - отторжение. Он не хочет иметь ничего общего с унылым человеком и старается держаться от него подальше».

    Ошибка №3 — Продавцы продают не тому человеку

    «Если я захочу продать новые автомобили какой-то компании, но в ней я знаю водителей, то спрашивать у них, нужны ли им машины, не имеет смысла. Они не принимают решение о покупке».
    Ошибка №4 - Продавец обещает более того, чем компания способна предоставить

    «Например, клиент просит о чем-то заведомо невыполнимом. Грамотный менеджер ответит, что нужно протестировать и посмотреть на результат. А новичок менеджер пообещает этот результат, зная заранее о правильности затеи. В итоге, вы получите недовольного клиента».

    Ошибка №5 — Продавцы думают, что им нужно дожимать клиентов, работать с возражениями.

    «Они очень просят, чтобы их научили работать с возражениями, что ответить в той или иной ситуации. Но правда заключается в том, что, когда возникло возражение, это означает, что клиента вы не заинтересовали и работать дальше будет сложно.

    Нужно учиться продавать так, чтобы возражений не возникало. Есть один способ — нужно понять, какую проблему хочет решить клиент и как Вы можете помочь ему в этом (возврат к ошибке №1). Только после этого надо преподнести свой продукт как решение проблемы.

    Правильная презентация выглядит так: «Иван Иванович, вы сказали, что у вас такая-то задача. У меня есть продукт, который поможет вам решить ее». Как может возникнуть возражение, если вы дали человеку то, что ему очень сильно поможет. То есть продавец действует как доктор: поставил диагноз и дал решение».

    Ошибка №6 — продавцы часто ненавидят клиентов, которые не знают, чего хотят

    «Такие продавцы неуспешные. Если к нам обратился клиент, то он хочет пообщаться со специалистом. Не нужно бояться их, таких клиентов нужно приветствовать и с ними работать. Клиент, который четко знает, чего хочет, может апеллировать самой низкой ценой.

    Он говорит: «Дайте мне 15 наименований по самой низкой цене». Это проблема №1. Проблема №2 — мы ему отгрузили то, что ему нужно, но ему это не помогло. Тогда он будет винить не себя, а нас».

    Ошибка №7 — нежелание обучаться

    «Продавцы и менеджеры делают все, что угодно, лишь бы привести причину низких продаж. Они говорят, что рынок не резиновый, Россия не Европа и т.д. Когда им говоришь, что нужно посетить какой-нибудь тренинг по обучению, они говорят, что ничего нового им там не расскажут. Они и так все знают. Если ты все знаешь, то где твои результаты?

    Раз в три месяца это делать нужно, а раз в месяц нужно прочитать какую-нибудь книгу по продажам. К примеру, я 1,5-2 часа трачу на самообразование. Менеджеры уверены, что во всем виноват товар. Если им дать хороший, то продажи пойдут вверх. Это заблуждение».

    Ошибка №8 — отсутствие долгосрочного стратегического мышления

    «Часто мыслят в моменте, ради того, чтобы сделать план продаж, готовы идти на что угодно: на хитрость и манипуляцию, обман. А как потом клиенту смотреть в глаза после этого. Вот представьте себе ситуацию: вы работаете в турфирме и к вам пришел клиент с просьбой помочь ему оформить загранпаспорт.
    Продавец, который мыслит краткосрочно, на это ответит, что это не справочное бюро и отправит клиента искать решение самостоятельно. Продавец, который мыслит стратегически, если у него нет работы, поможет. Еще более мудрый продавец скажет, что такая услуга стоит 1000 рублей, но когда Вы придете покупать путевку в нашу турфирму, мы зачтем эту сумму».

    Ошибка № 9 — продавцы боятся продавать крупным заказчикам и концентрируются на мелких заказах

    «Все они уверены, что мелкие клиенты скоро вырастут и станут большими. Тогда и их доход увеличится. Как показывает практика, мелкие редко вырастают в крупных. Маленького клиента нужно уважать по максимуму, но времени тратить по минимуму. Чем больше денег приносит клиент, тем больше времени ему нужно выделять».

    Ошибка №10 — менеджеры мало времени тратят на общение с клиентом

    «Это когда он находит любое алиби, лишь бы не продавать: я буду сверять склад, убирать рабочее место и т.д. По факту, удвоить продажи очень легко — нужно в два раза больше общаться с клиентами».

    Ошибка №11 - не просят рекомендации у клиентов

    «Если вы работаете с клиентом, то почему бы не попросить, чтобы он Вас с кем-нибудь познакомил?».

    Ошибка № 12 - отсутствие обратной связи после продажи

    «Я помню, когда купил квартиру, мне риэлтор позвонил на следующий день и спросил: «Как спалось?». Такое внимание со стороны специалиста меня успокоило.. Дело в том, что у покупателя после сделки появляются сомнения. Он начинает сожалеть о своих действиях. Продавцу нужно приободрить клиента. А продавцы, как правило, забывают об этом».
    Бонусная ошибка — продавцы считают контракты, а надо считать количество построенных отношений.

    «Важно не кому ты продал, а с кем из тех, кому продал, удалось выстроить отношения».

    Автор Евгений Колотилов



    Verona нравится это.
Похожие темы
  1. Лис
    Ответов:
    2
    Просмотров:
    369
  2. poster
    Ответов:
    1
    Просмотров:
    243
  3. Лис
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    252
  4. Бизон
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    167
  5. lantis
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    128
Загрузка...

Поделиться этой страницей

DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD