1. Новые складчины

    28.06.2017: Закрытая. Всё о женском наслаждении

    23.06.2017: Избавление от сахарной зависимости(закрытая)

    21.06.2017: Работа с подсознанием

    21.06.2017: Японская фейс-йога

    21.06.2017: Кaк всегo зa 7 дней устaнoвить тишину, пoрядoк и пoслушaние в доме?

    21.06.2017: Даосские секреты отношений

    21.06.2017: Губы мечты

    21.06.2017: Деньги. Закрытая

    21.06.2017: Мужчин много, а я одна

    21.06.2017: Перестать быть такой, как все

    21.06.2017: Отношения с родом - основа жизни

    21.06.2017: О. Фролова. Интуиция: инструкция к применению

    21.06.2017: 2017г: Управление временем и достижение целей

    21.06.2017: Цель похудеть. Мозг и тело - как договориться.

    21.06.2017: СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕХОДА НА СЫРОЕДЕНИЕ-3 + Рацион эффективного сыроеда

    20.06.2017: Рисование векторной графики: изометрическое изображение

    20.06.2017: БроБот 2016.07.13

    20.06.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    20.06.2017: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    18.06.2017: Нейробиология для родителей: как вырастить невероятных детей

    17.06.2017: Стройность на автопилоте

    16.06.2017: Фитнес модель за 4 месяца - 3.0 (пакет Gold)

    16.06.2017: Даосские практики для лица

    16.06.2017: Красота за 30 минут в день

    16.06.2017: Женская детокс программа для весны и лета

    16.06.2017: Меняем жизненный сценарий

    15.06.2017: Интенсив по заработку на фрилансе

    14.06.2017: Веб разработчик 7.0 Продвинутый HTML,CSS

    09.06.2017: Детoкс за 2 недели

    09.06.2017: Ясновидение за пять дней (Пересбор)

    09.06.2017: [Нeтология] Интернет-магазин с нуля: товар, логистика, маркетинг

    09.06.2017: Продажи услуг имиджмейкера

    09.06.2017: Закрытая. Метод. Обновление. Деньги.

    09.06.2017: Александром Приходько - Тренинг "Моделирование совершенства"

    09.06.2017: Формула привлекательности

    07.06.2017: Мужчины. Руководство.

    06.06.2017: Хочу и буду. Секс, Либидо, Любовь – как понять свои желания и воплотить их в жизнь

    06.06.2017: Подработка с затратами времени 10-20 минут день

    05.06.2017: Три курса по гипнозу (уличный, мгновенный, эротический)

    05.06.2017: Имбилдинг

    05.06.2017: Женщина. 5 граней совершенства

    05.06.2017: Волшебное средство: вылечивает малярию, ВИЧ, гепатиты, пародонтоз, рак и многие вирусные болезни.

    05.06.2017: [Декор] Кухонные нежности

    05.06.2017: Правила жизни с детьми и подростками

    05.06.2017: Женская власть

    31.05.2017: Как понять мужчину и разгадать женщину

    20.05.2017: Зеленые смузи. 10-дневная детокс-программа

    19.05.2017: SMM: Индустрия моды (SFBA)

    16.05.2017: Бинарные опционы.Торговая система QUANT CONTROL + супер бонус

    14.05.2017: Управлять отношениями с людьми

    14.05.2017: Замуж за успешного мужчину (100%)!

    14.05.2017: Кукла от известного автора

    14.05.2017: Л. Родник. Как обольстить мужчину без слов

    13.05.2017: Как создать своего мужчину

    12.05.2017: Грядки на асфальте

    04.05.2017: Устройство для извлечения золота, с дна реки

    27.04.2017: [Десерты] Низкокалорийные десерты

    27.04.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    25.04.2017: Преодоление эмоциональных расстройств и созависимости

    25.04.2017: Маленькие цветники

  2. Нужен организатор

    21.06.2017: СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕХОДА НА СЫРОЕДЕНИЕ-3 + Рацион эффективного сыроеда

    16.06.2017: Женская детокс программа для весны и лета

    15.06.2017: Интенсив по заработку на фрилансе

    14.06.2017: Веб разработчик 7.0 Продвинутый HTML,CSS

    09.06.2017: [Нeтология] Интернет-магазин с нуля: товар, логистика, маркетинг

    09.06.2017: Продажи услуг имиджмейкера

    16.05.2017: Бинарные опционы.Торговая система QUANT CONTROL + супер бонус

    14.05.2017: Кукла от известного автора

    12.05.2017: Грядки на асфальте

    27.04.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.04.2017: Рецепт настоящего коньяка ускоренного приготовления без потери качества ( п'ять лет выдержки за 6

    21.04.2017: Управление временем и путь в безсмертие.

    19.04.2017: Курс по выпечке хлеба

    13.04.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    27.03.2017: Эзотерический марафон "Новая Я"

    03.03.2017: Торт-раскраска

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

Все о бизнесе, маркетинге, управлении и развитии

Статьи, фишки, рекомендации


12 основных ошибок менеджеров по продажам



  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.261
    Симпатии:
    1.382
    Монеты:
    Репутация:
    64
    b5f752aa6efd73b82892812c157395ac-fbpost.jpg
    На менеджерах по продажам в любой компании лежит огромная ответственность. Чем активнее они будут продавать товары и услуги, тем успешнее пойдут дела в их фирме. Особенно это актуально в кризисные времена, когда на предприятии каждый рубль на счету.

    Какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам, а главное — как с этим бороться.

    Ошибка №1 — Менеджер говорит о себе и о своем продукте, но не говорит ни слово о клиенте.

    «Большинство менеджеров работают в формате рекламного объявления. Они нахваливают себя и не задают клиенту вопросов. Они не интересуются, какую проблему они могли бы решить с помощью своего продукта. Ведь любому человеку нужен не столько продукт, сколько решение конкретной задачи».

    Ошибка №2 – Продавцы часто не уважают то, чем занимаются

    «Нужно полюбить свою профессию. Но у некоторых в головах есть стереотип, что продавать - это плохо. Как следствие, они стесняются продавать. Из-за этого то внутреннее состояние, в котором они пребывают, — весьма унылое и плачевное. Эта унылость передается клиентам. Когда клиент видит унылого продавца, то его первая реакция - отторжение. Он не хочет иметь ничего общего с унылым человеком и старается держаться от него подальше».

    Ошибка №3 — Продавцы продают не тому человеку

    «Если я захочу продать новые автомобили какой-то компании, но в ней я знаю водителей, то спрашивать у них, нужны ли им машины, не имеет смысла. Они не принимают решение о покупке».
    Ошибка №4 - Продавец обещает более того, чем компания способна предоставить

    «Например, клиент просит о чем-то заведомо невыполнимом. Грамотный менеджер ответит, что нужно протестировать и посмотреть на результат. А новичок менеджер пообещает этот результат, зная заранее о правильности затеи. В итоге, вы получите недовольного клиента».

    Ошибка №5 — Продавцы думают, что им нужно дожимать клиентов, работать с возражениями.

    «Они очень просят, чтобы их научили работать с возражениями, что ответить в той или иной ситуации. Но правда заключается в том, что, когда возникло возражение, это означает, что клиента вы не заинтересовали и работать дальше будет сложно.

    Нужно учиться продавать так, чтобы возражений не возникало. Есть один способ — нужно понять, какую проблему хочет решить клиент и как Вы можете помочь ему в этом (возврат к ошибке №1). Только после этого надо преподнести свой продукт как решение проблемы.

    Правильная презентация выглядит так: «Иван Иванович, вы сказали, что у вас такая-то задача. У меня есть продукт, который поможет вам решить ее». Как может возникнуть возражение, если вы дали человеку то, что ему очень сильно поможет. То есть продавец действует как доктор: поставил диагноз и дал решение».

    Ошибка №6 — продавцы часто ненавидят клиентов, которые не знают, чего хотят

    «Такие продавцы неуспешные. Если к нам обратился клиент, то он хочет пообщаться со специалистом. Не нужно бояться их, таких клиентов нужно приветствовать и с ними работать. Клиент, который четко знает, чего хочет, может апеллировать самой низкой ценой.

    Он говорит: «Дайте мне 15 наименований по самой низкой цене». Это проблема №1. Проблема №2 — мы ему отгрузили то, что ему нужно, но ему это не помогло. Тогда он будет винить не себя, а нас».

    Ошибка №7 — нежелание обучаться

    «Продавцы и менеджеры делают все, что угодно, лишь бы привести причину низких продаж. Они говорят, что рынок не резиновый, Россия не Европа и т.д. Когда им говоришь, что нужно посетить какой-нибудь тренинг по обучению, они говорят, что ничего нового им там не расскажут. Они и так все знают. Если ты все знаешь, то где твои результаты?

    Раз в три месяца это делать нужно, а раз в месяц нужно прочитать какую-нибудь книгу по продажам. К примеру, я 1,5-2 часа трачу на самообразование. Менеджеры уверены, что во всем виноват товар. Если им дать хороший, то продажи пойдут вверх. Это заблуждение».

    Ошибка №8 — отсутствие долгосрочного стратегического мышления

    «Часто мыслят в моменте, ради того, чтобы сделать план продаж, готовы идти на что угодно: на хитрость и манипуляцию, обман. А как потом клиенту смотреть в глаза после этого. Вот представьте себе ситуацию: вы работаете в турфирме и к вам пришел клиент с просьбой помочь ему оформить загранпаспорт.
    Продавец, который мыслит краткосрочно, на это ответит, что это не справочное бюро и отправит клиента искать решение самостоятельно. Продавец, который мыслит стратегически, если у него нет работы, поможет. Еще более мудрый продавец скажет, что такая услуга стоит 1000 рублей, но когда Вы придете покупать путевку в нашу турфирму, мы зачтем эту сумму».

    Ошибка № 9 — продавцы боятся продавать крупным заказчикам и концентрируются на мелких заказах

    «Все они уверены, что мелкие клиенты скоро вырастут и станут большими. Тогда и их доход увеличится. Как показывает практика, мелкие редко вырастают в крупных. Маленького клиента нужно уважать по максимуму, но времени тратить по минимуму. Чем больше денег приносит клиент, тем больше времени ему нужно выделять».

    Ошибка №10 — менеджеры мало времени тратят на общение с клиентом

    «Это когда он находит любое алиби, лишь бы не продавать: я буду сверять склад, убирать рабочее место и т.д. По факту, удвоить продажи очень легко — нужно в два раза больше общаться с клиентами».

    Ошибка №11 - не просят рекомендации у клиентов

    «Если вы работаете с клиентом, то почему бы не попросить, чтобы он Вас с кем-нибудь познакомил?».

    Ошибка № 12 - отсутствие обратной связи после продажи

    «Я помню, когда купил квартиру, мне риэлтор позвонил на следующий день и спросил: «Как спалось?». Такое внимание со стороны специалиста меня успокоило.. Дело в том, что у покупателя после сделки появляются сомнения. Он начинает сожалеть о своих действиях. Продавцу нужно приободрить клиента. А продавцы, как правило, забывают об этом».
    Бонусная ошибка — продавцы считают контракты, а надо считать количество построенных отношений.

    «Важно не кому ты продал, а с кем из тех, кому продал, удалось выстроить отношения».

    Автор Евгений Колотилов



    Verona нравится это.
Похожие темы
  1. Лис
    Ответов:
    2
    Просмотров:
    422
  2. poster
    Ответов:
    1
    Просмотров:
    286
  3. Лис
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    307
  4. Бизон
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    208
  5. lantis
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    158
Загрузка...
DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD