1. Новые складчины

    23.04.2017: Электричество без розетки, 4,8 кВт

    21.04.2017: Получение воды из воздуха + кондиционер ( два в одном)

    21.04.2017: Устройство для извлечения золота, с дна реки

    21.04.2017: Генератор вихревого магнитного поля

    21.04.2017: Эликсир бессмертия. Рецепт.

    21.04.2017: Анобиозный холодильник

    21.04.2017: Рецепт настоящего коньяка ускоренного приготовления без потери качества ( п'ять лет выдержки за 6

    21.04.2017: Технология получения ответов на все свои вопросы

    21.04.2017: Управление временем и путь в безсмертие.

    20.04.2017: Шьем купальники для гимнастики

    19.04.2017: Курс по выпечке хлеба

    16.04.2017: [Кулинaрия] Шкoла хорoшей хoзяйки

    13.04.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    08.04.2017: [Кoндитерка] Торты. Кoндитерка

    08.04.2017: [Новый поток] Женская система тайм-менеджмента «Успеваю все»

    08.04.2017: Мама-ребенок-ответственность

    08.04.2017: Научись готовить настоящую итальянскую пасту

    08.04.2017: Курс эффективного мышления

    08.04.2017: Я-живая,возвращение утраченной женской силы

    02.04.2017: Алена Ефимова. Я - Есть! Как найти себя?

    01.04.2017: Книга - А. Погорелый. 23 способа как заработать в интернете. 2016

    30.03.2017: [Проект дома] Норвежский дом 2.0

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    27.03.2017: Эзотерический марафон "Новая Я"

    27.03.2017: Классические многослойные тортики от craftsy

    23.03.2017: Теоретический видео курс гадания на картах Таро

    19.03.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    16.03.2017: Л. Питеркина. Март 2017. Даосские практики для личного благополучия

    15.03.2017: Генеративный коучинг от основателей

    05.03.2017: К. Бордунос. Кризис - лучшее время для Лидера

    03.03.2017: Торт-раскраска

    02.03.2017: К.Бордунос. Альфа-контроль в бизнесе

    02.03.2017: Кен Уилбер. Интегральная духовность

    28.02.2017: Имбилдинг - Кaк cделaть ночи незaбывaемыми

    28.02.2017: SMM: Индустрия моды (SFBA)

    28.02.2017: Раскрытие твоей ценности - 1

    22.02.2017: Любовь. Секреты разморозки

    21.02.2017: Элитный курс «Психология и психофизиология питания»

    17.02.2017: Роман Милованов (AWAKENING). Сердце. вебинар

    07.02.2017: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    03.02.2017: Элитный курс «фитнес-нутрициолог»

    26.01.2017: А. Маматов. Депрессия и панические атаки. январь 2017

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.01.2017: Antidetect 6.50.2.2016

    17.01.2017: БроБот 2016.07.13

    16.01.2017: А. Иванов. Веб-аналитика для бизнеса (для чайников)

    12.01.2017: [Дуйко Андрей] Очарование Партнера 2

    25.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 2 из 3

    16.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 1 из 3

    12.12.2016: В. Сибирцев. Избавление от страхов

    08.12.2016: Книга - Маркетинг Дракулы

    02.12.2016: Кен Уилбер. Интегральный буддизм

    02.12.2016: Е. Шморгун. Утренние медитации

    02.12.2016: Е. Шморгун. Первый базовый модуль. Осознанность

    16.11.2016: XMailer III,XServers v1.0,XDomains v1.0

    11.11.2016: И. Ледоховский. Мастерство разговорного гипноза. часть 3

    27.10.2016: Datacol v7.10

    28.09.2016: О.Фролова. Визуальный интеллект. 9 авг 2016

    28.09.2016: ГостьОК 2.0 PRO

    24.09.2016: Софт для накрутки Андроид инсталлов (установок)

  2. Нужен организатор

    21.04.2017: Получение воды из воздуха + кондиционер ( два в одном)

    21.04.2017: Устройство для извлечения золота, с дна реки

    21.04.2017: Рецепт настоящего коньяка ускоренного приготовления без потери качества ( п'ять лет выдержки за 6

    21.04.2017: Технология получения ответов на все свои вопросы

    21.04.2017: Управление временем и путь в безсмертие.

    19.04.2017: Курс по выпечке хлеба

    13.04.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    27.03.2017: Эзотерический марафон "Новая Я"

    03.03.2017: Торт-раскраска

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

Все о бизнесе, маркетинге, управлении и развитии

Статьи, фишки, рекомендации


12 основных ошибок менеджеров по продажам



  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.264
    Симпатии:
    1.383
    Монеты:
    Репутация:
    64
    b5f752aa6efd73b82892812c157395ac-fbpost.jpg
    На менеджерах по продажам в любой компании лежит огромная ответственность. Чем активнее они будут продавать товары и услуги, тем успешнее пойдут дела в их фирме. Особенно это актуально в кризисные времена, когда на предприятии каждый рубль на счету.

    Какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам, а главное — как с этим бороться.

    Ошибка №1 — Менеджер говорит о себе и о своем продукте, но не говорит ни слово о клиенте.

    «Большинство менеджеров работают в формате рекламного объявления. Они нахваливают себя и не задают клиенту вопросов. Они не интересуются, какую проблему они могли бы решить с помощью своего продукта. Ведь любому человеку нужен не столько продукт, сколько решение конкретной задачи».

    Ошибка №2 – Продавцы часто не уважают то, чем занимаются

    «Нужно полюбить свою профессию. Но у некоторых в головах есть стереотип, что продавать - это плохо. Как следствие, они стесняются продавать. Из-за этого то внутреннее состояние, в котором они пребывают, — весьма унылое и плачевное. Эта унылость передается клиентам. Когда клиент видит унылого продавца, то его первая реакция - отторжение. Он не хочет иметь ничего общего с унылым человеком и старается держаться от него подальше».

    Ошибка №3 — Продавцы продают не тому человеку

    «Если я захочу продать новые автомобили какой-то компании, но в ней я знаю водителей, то спрашивать у них, нужны ли им машины, не имеет смысла. Они не принимают решение о покупке».
    Ошибка №4 - Продавец обещает более того, чем компания способна предоставить

    «Например, клиент просит о чем-то заведомо невыполнимом. Грамотный менеджер ответит, что нужно протестировать и посмотреть на результат. А новичок менеджер пообещает этот результат, зная заранее о правильности затеи. В итоге, вы получите недовольного клиента».

    Ошибка №5 — Продавцы думают, что им нужно дожимать клиентов, работать с возражениями.

    «Они очень просят, чтобы их научили работать с возражениями, что ответить в той или иной ситуации. Но правда заключается в том, что, когда возникло возражение, это означает, что клиента вы не заинтересовали и работать дальше будет сложно.

    Нужно учиться продавать так, чтобы возражений не возникало. Есть один способ — нужно понять, какую проблему хочет решить клиент и как Вы можете помочь ему в этом (возврат к ошибке №1). Только после этого надо преподнести свой продукт как решение проблемы.

    Правильная презентация выглядит так: «Иван Иванович, вы сказали, что у вас такая-то задача. У меня есть продукт, который поможет вам решить ее». Как может возникнуть возражение, если вы дали человеку то, что ему очень сильно поможет. То есть продавец действует как доктор: поставил диагноз и дал решение».

    Ошибка №6 — продавцы часто ненавидят клиентов, которые не знают, чего хотят

    «Такие продавцы неуспешные. Если к нам обратился клиент, то он хочет пообщаться со специалистом. Не нужно бояться их, таких клиентов нужно приветствовать и с ними работать. Клиент, который четко знает, чего хочет, может апеллировать самой низкой ценой.

    Он говорит: «Дайте мне 15 наименований по самой низкой цене». Это проблема №1. Проблема №2 — мы ему отгрузили то, что ему нужно, но ему это не помогло. Тогда он будет винить не себя, а нас».

    Ошибка №7 — нежелание обучаться

    «Продавцы и менеджеры делают все, что угодно, лишь бы привести причину низких продаж. Они говорят, что рынок не резиновый, Россия не Европа и т.д. Когда им говоришь, что нужно посетить какой-нибудь тренинг по обучению, они говорят, что ничего нового им там не расскажут. Они и так все знают. Если ты все знаешь, то где твои результаты?

    Раз в три месяца это делать нужно, а раз в месяц нужно прочитать какую-нибудь книгу по продажам. К примеру, я 1,5-2 часа трачу на самообразование. Менеджеры уверены, что во всем виноват товар. Если им дать хороший, то продажи пойдут вверх. Это заблуждение».

    Ошибка №8 — отсутствие долгосрочного стратегического мышления

    «Часто мыслят в моменте, ради того, чтобы сделать план продаж, готовы идти на что угодно: на хитрость и манипуляцию, обман. А как потом клиенту смотреть в глаза после этого. Вот представьте себе ситуацию: вы работаете в турфирме и к вам пришел клиент с просьбой помочь ему оформить загранпаспорт.
    Продавец, который мыслит краткосрочно, на это ответит, что это не справочное бюро и отправит клиента искать решение самостоятельно. Продавец, который мыслит стратегически, если у него нет работы, поможет. Еще более мудрый продавец скажет, что такая услуга стоит 1000 рублей, но когда Вы придете покупать путевку в нашу турфирму, мы зачтем эту сумму».

    Ошибка № 9 — продавцы боятся продавать крупным заказчикам и концентрируются на мелких заказах

    «Все они уверены, что мелкие клиенты скоро вырастут и станут большими. Тогда и их доход увеличится. Как показывает практика, мелкие редко вырастают в крупных. Маленького клиента нужно уважать по максимуму, но времени тратить по минимуму. Чем больше денег приносит клиент, тем больше времени ему нужно выделять».

    Ошибка №10 — менеджеры мало времени тратят на общение с клиентом

    «Это когда он находит любое алиби, лишь бы не продавать: я буду сверять склад, убирать рабочее место и т.д. По факту, удвоить продажи очень легко — нужно в два раза больше общаться с клиентами».

    Ошибка №11 - не просят рекомендации у клиентов

    «Если вы работаете с клиентом, то почему бы не попросить, чтобы он Вас с кем-нибудь познакомил?».

    Ошибка № 12 - отсутствие обратной связи после продажи

    «Я помню, когда купил квартиру, мне риэлтор позвонил на следующий день и спросил: «Как спалось?». Такое внимание со стороны специалиста меня успокоило.. Дело в том, что у покупателя после сделки появляются сомнения. Он начинает сожалеть о своих действиях. Продавцу нужно приободрить клиента. А продавцы, как правило, забывают об этом».
    Бонусная ошибка — продавцы считают контракты, а надо считать количество построенных отношений.

    «Важно не кому ты продал, а с кем из тех, кому продал, удалось выстроить отношения».

    Автор Евгений Колотилов



    Verona нравится это.
Похожие темы
  1. Лис
    Ответов:
    2
    Просмотров:
    386
  2. poster
    Ответов:
    1
    Просмотров:
    260
  3. Лис
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    274
  4. Бизон
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    183
  5. lantis
    Ответов:
    0
    Просмотров:
    137
Загрузка...

Поделиться этой страницей

DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD