1. Новые складчины

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    27.03.2017: [Кулинaрия] Шкoла хорoшей хoзяйки

    27.03.2017: [Новый поток] Женская система тайм-менеджмента «Успеваю все»

    27.03.2017: Продвижение фотографа в соцсетях

    27.03.2017: Эзотерический марафон "Новая Я"

    27.03.2017: Классические многослойные тортики от craftsy

    23.03.2017: Теоретический видео курс гадания на картах Таро

    19.03.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    16.03.2017: Л. Питеркина. Март 2017. Даосские практики для личного благополучия

    15.03.2017: Генеративный коучинг от основателей

    05.03.2017: К. Бордунос. Кризис - лучшее время для Лидера

    03.03.2017: Торт-раскраска

    02.03.2017: К.Бордунос. Альфа-контроль в бизнесе

    02.03.2017: Кен Уилбер. Интегральная духовность

    28.02.2017: Имбилдинг - Кaк cделaть ночи незaбывaемыми

    28.02.2017: SMM: Индустрия моды (SFBA)

    28.02.2017: Раскрытие твоей ценности - 1

    22.02.2017: Любовь. Секреты разморозки

    21.02.2017: Элитный курс «Психология и психофизиология питания»

    20.02.2017: Шьем купальники для гимнастики

    17.02.2017: Роман Милованов (AWAKENING). Сердце. вебинар

    07.02.2017: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    03.02.2017: Элитный курс «фитнес-нутрициолог»

    26.01.2017: А. Маматов. Депрессия и панические атаки. январь 2017

    26.01.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.01.2017: Antidetect 6.50.2.2016

    17.01.2017: БроБот 2016.07.13

    16.01.2017: А. Иванов. Веб-аналитика для бизнеса (для чайников)

    12.01.2017: [Дуйко Андрей] Очарование Партнера 2

    07.01.2017: С. Ковалев. книга "Нейропрограммирование успешной судьбы" 2015

    25.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 2 из 3

    23.12.2016: Книга - А. Погорелый. 23 способа как заработать в интернете. 2016

    16.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 1 из 3

    12.12.2016: В. Сибирцев. Избавление от страхов

    08.12.2016: Книга - Маркетинг Дракулы

    02.12.2016: Кен Уилбер. Интегральный буддизм

    02.12.2016: Е. Шморгун. Утренние медитации

    02.12.2016: Е. Шморгун. Первый базовый модуль. Осознанность

    16.11.2016: XMailer III,XServers v1.0,XDomains v1.0

    11.11.2016: И. Ледоховский. Мастерство разговорного гипноза. часть 3

    27.10.2016: Datacol v7.10

    20.10.2016: ОСНОВЫ МОДНОГО БИЗНЕСА. 2016

    28.09.2016: О.Фролова. Визуальный интеллект. 9 авг 2016

    28.09.2016: ГостьОК 2.0 PRO

    24.09.2016: Софт для накрутки Андроид инсталлов (установок)

    17.09.2016: Д. Богданов - 2016. Матрица здоровья LIVE

    07.09.2016: РегОК RU

    03.09.2016: И. Ледоховский. Мастерство разговорного гипноза. часть 2

    28.08.2016: Английский язык + начальная школа в схемах и таблицах

    24.08.2016: Парсер Яндекс Карт ver 4.3

    16.08.2016: TWIDIUM TWITTER EDITION 1.0.22

    16.08.2016: Парсер 2GIS ver 4.4

    16.08.2016: Оффлайн Парсер 2Гис! Offline Parser 2Gis!

    16.08.2016: Steadfast.SIPflooder Нулл

    15.08.2016: ElcomSoft.Distributed.Password.Recovery.v3.2.959

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

  2. Нужен организатор

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    27.03.2017: Продвижение фотографа в соцсетях

    27.03.2017: Эзотерический марафон "Новая Я"

    03.03.2017: Торт-раскраска

    26.01.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

Все о бизнесе, маркетинге, управлении и развитии

Статьи, фишки, рекомендации


Как отстроиться от конкурентов



  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.264
    Симпатии:
    1.380
    Монеты:
    Репутация:
    64
    b298981df2732fe48b141ce938106c1b.jpg
    Понимать потребности целевых клиентов и удовлетворять их - необходимые, но не достаточные условия успеха компании. Важно еще и превосходить конкурентов в ключевых компонентах бизнеса.

    Действительно, если несколько конкурирующих компаний предлагают потребителям примерно равноценные услуги, то преуспеет среди них та, которая сможет в чем-то отличаться от других.

    Например, на рынке операторов мобильной связи все компании предлагают примерно одинаковое качество и примерно одинаковые тарифы. Однако каждый, кто пользуется мобильным телефоном, уверен, что сделал единственно верный выбор, так как его оператор сумел убедить его в своем неоспоримом превосходстве.

    Итак, ключ к победе над конкурентами - создание дифференцирующей позиции на рынке.

    Как сформулировать отличия от конкурентов?

    Сначала следует выяснить, какими критериями руководствуются целевые клиенты при выборе поставщика нужных им товаров и услуг. Для этого изучите процесс приобретения клиентами товаров и услуг в вашей компании (можно использовать метод наблюдения или метод глубинных интервью).

    В результате вы узнаете, что важнее всего для клиента, когда он принимает решение о покупке, получите список критериев выбора.

    Среди этих критериев целесообразно выбрать те, которые в наибольшей степени влияют на принятие решения. Именно в области этих критериев и нужно искать возможности для формирования ключевых отличий вашей компании от конкурентов.

    Далее определите, кто является конкурентом вашей компании на целевом рынке. Это фирмы, продукты и услуги, которые целевые клиенты рассматривают как альтернативу вашим предложениям.

    Опросите клиентов, купивших ваши товары или услуги, чтобы узнать, каких еще поставщиков они рассматривали в процессе выбора. Вы поймете, почему клиенты уходят от конкурентов к вам, какие есть слабые места у конкурентов, что вы делаете лучше.

    Найдите то, за что вас хвалят в сравнении с конкурентами (то есть у вас есть какое-то преимущество, а у конкурентов – нет). Например: скорость оказания услуги, полнота сопроводительной документации, удобство платежа, дополнительные консультации, отсутствие или размер минимальной партии для заказа и т.п.

    Определите, какие еще способы (помимо вашего или аналогичного товара или услуги) используют ваши клиенты для удовлетворения данной потребности или для решения своих задач? (например, если речь идет об услугах юридического центра – можно найти «знакомого юриста», если о дистрибуторской компании – можно «самим ездить на закупки» и т.п.).

    В чем недостатки этих способов (то есть клиент при их использовании имеет какие-то неудобства, а при сотрудничестве с вами этих неудобств нет)?

    Из всего перечня характеристик компании, товара или услуги, по которым целевые клиенты делают свой выбор, выберите 2-3, которые кажутся вам наиболее перспективными.

    Выбранные отличия должны быть органичны для вашей компании, созвучны с внутренними корпоративными ценностями, «зажигать» и вдохновлять ваших сотрудников.

    Для каждого отличия напишите тезис по следующей схеме:

    1. Вводная фраза («В отличие от других компаний-поставщиков» или «В отличие от такого-то способа решения проблемы»).

    2. Назовите выявленное вами «слабое место» или недостаток конкурентов.

    3. Переходная фраза («… в нашей компании…», «… с помощью нашего товара или услуги»).

    4. Назовите ваше преимущество (отличие).

    5. Объясните, какую пользу получает клиент.

    Вы получите целый арсенал средств для убеждения клиентов, которые смогут использовать ваши продавцы.

    Примеры
    ***
    В отличие от других производителей одежды, наша компания отшивает продукцию к сезону на склад, а не под заказ, поэтому мы наши клиенты могут купить любую модель в любом количестве, не внося предоплаты за полгода вперед.

    ***
    В отличие от других магазинов бытовой техники, мы предоставляем сертификат качества продукции, по которому наши клиенты в течение года могут поменять купленный товар, если он оказался бракованным.

    ***
    В отличие от других генеральных подрядчиков мы берем на себя согласование проекта строительства в госструктурах, благодаря чему наши клиенты экономят свое время и получают согласование в кратчайшие сроки.

    Однако недостаточно провозгласить преимущество над конкурентами. Те характеристики, которые вы выбрали в качестве дифференцирующих отличий, необходимо сделать приоритетом в деятельности компании, частью ее позиционирования и стратегии.

    Если вы декларируете, что у вас кратчайшие сроки доставки, то каждый сотрудник - от приемщика заказа до курьера - должен понимать, насколько важно доставить товар клиенту как можно быстрее.

    Четко сформулированная дифференциация на основе конкурентных преимуществ придает единую направленность всем действиям компании на рынке и определяет требования к ее внутренней структуре и бизнес-процессам.

    Компания, которая понимает, какой она должна быть, чтобы привлекать и удерживать клиентов, постоянно совершенствует все стороны своей деятельности, стремясь приближаться к идеалу.

    Таким образом, позиционирование работает, как компас, направляя компанию верным курсом к укреплению позиций на рынке и повышению эффективности ее ключевых процессов.



Поделиться этой страницей

DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD