1. Новые складчины

    11.12.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    11.12.2017: Как есть меньше. Как преодолеть пищевую зависимость

    10.12.2017: В. Сибирцев. Исполнение желаний. Ведические техники

    09.12.2017: Запрещенные Тактики Гипноза

    09.12.2017: В. Зеленин. Как раскрыть свой потенциал и стать настоящим Лидером

    06.12.2017: Игорь Fresh Ковалёв. Алмазная спина. Избавление от болей в шее и спине

    05.12.2017: Парапсихология - 2. ноябрь 2017

    05.12.2017: Довлатов - "Сказка о Золотом Петушке" - вебинары по "сказкам" с реинтеграциями

    05.12.2017: Довлатов - "Аленький цветочек" - вебинары по "сказкам" с реинтеграциями

    03.12.2017: Управление временем и путь в безсмертие.

    01.12.2017: Е.В. Гильбо. Сексопатология. Полный вариант

    01.12.2017: Е.В. Гильбо. Магия насилия. Полный вариант

    29.11.2017: Шива Введение в Йогу Организация жизни по древним Ведическим и Тантрическими принципам

    28.11.2017: Как принимать важные решения

    25.11.2017: От пешки до ферзя. Правила победы в игре с системой, людьми и самими собой [повтор]

    24.11.2017: Легкий Переход на Сыроедение - Kristins Morana

    22.11.2017: Форбс Р. Блэр. Материализация желаний

    22.11.2017: Форбс Р. Блэр. Материализация желаний. Книга 2

    16.11.2017: Tooligram Professional 2.6.8

    07.11.2017: Золотой Актив 7 ( 23-25 сентября 2017)

    06.11.2017: Эндрю Бил. Подробный атлас тела

    06.11.2017: К.Б. Заболотный.Технологии личного и социального здоровья. октябрь 2017

    25.10.2017: [Евгения Белова] Онлайн-курс "Прибыльный интернет-магазин PRO" от Академии Интернет Бизнеса

    24.10.2017: [RawStudio] Raw&Vegan баланс 2017

    18.10.2017: Довлатов - "Сказка о Золотой Рыбке" - вебинары по "сказкам" с реинтеграциями

    17.10.2017: Секретные практики для молодости и здоровья

    02.10.2017: Простая стратегия форекс на 5 минут

    28.09.2017: П. Колесов. Практика Самогипноза 3 (с VIP-блоком). Техники СамоИсцеления и Работы с Болью

    23.09.2017: The Nаturаl от RSD Mаx

    23.09.2017: Что случилось с искусством за последние 100 лет — короче, Современность!

    23.09.2017: Смертельно опасные лекарства и организованная преступность

    23.09.2017: Жизнь после антибиотиков. Чем нам грозит устойчивость бактерий к антибиотикам и нарушение микрофлор

    23.09.2017: Поймай меня, если сможешь. Реальная история самого неуловимого мошенника

    23.09.2017: Лаборатория хакера

    23.09.2017: Психосоматика от Яны Лан

    23.09.2017: Леш, Фердер: Кинезиология. От стресса к гармонии

    23.09.2017: Все о сайтах знакомств, или как найти Принца. Левчук и Ssfat

    23.09.2017: Вед.астрология - совместимость в отношениях

    23.09.2017: Научись делать баннеры

    23.09.2017: Упражнения по системе Ниши – Гогулан. Как включить естественные механизмы очищения

    23.09.2017: Система Майи Гогулан для здоровья женщин

    23.09.2017: Для тех, кому за 40. Живем до 120 лет! Питание, упражнения, советы

    23.09.2017: Счастливая семья: Как ее создать и укрепить. Ключников

    23.09.2017: От идеи до яркого текста. Тексты, которые цепляют

    20.09.2017: А. Дмитриева. Гипносессия для проработки травм детства от 19 сент. 2017

    13.09.2017: Собственный рабочий проект жилого дома

    13.09.2017: Бразильская попка за 3 месяца

    10.09.2017: Программа для рассылки сообщений Вайбер - Mass Advert Pro 3 2017

    09.09.2017: Тамир Шихалиев. Нокаутирующий удар за 1 месяц

    04.09.2017: Заболевания глаз. Лечение зрения методами традиционной китайской медицины

    04.09.2017: Копилка классного руководителя

    04.09.2017: Видеоразборки от Михаила Церетьяна - MEET JOE BLACK workshop

    04.09.2017: Как обеспечить успех переговоров до их начала

    04.09.2017: Сталкер сновидений

    03.09.2017: Юрий Черников. Идеологический бизнес. Начало (Продукт + Транскрибация) Часть 1

    02.09.2017: МЦО. Программа омоложения №1. Обратный отсчет. Минус 7 лет

    25.08.2017: Точность лидера в управлении Бизнесом (резиденс на острове Сардиния)

    22.08.2017: Рецепт настоящего коньяка ускоренного приготовления без потери качества ( п'ять лет выдержки за 6

    15.08.2017: Как купить себе квартиру в новостройке

    14.08.2017: Долги и Кредиты

  2. Нужен организатор

    03.12.2017: Управление временем и путь в безсмертие.

    29.11.2017: Шива Введение в Йогу Организация жизни по древним Ведическим и Тантрическими принципам

    24.11.2017: Легкий Переход на Сыроедение - Kristins Morana

    25.10.2017: [Евгения Белова] Онлайн-курс "Прибыльный интернет-магазин PRO" от Академии Интернет Бизнеса

    24.10.2017: [RawStudio] Raw&Vegan баланс 2017

    17.10.2017: Секретные практики для молодости и здоровья

    22.08.2017: Рецепт настоящего коньяка ускоренного приготовления без потери качества ( п'ять лет выдержки за 6

    15.06.2017: Интенсив по заработку на фрилансе

    14.05.2017: Кукла от известного автора

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    03.03.2017: Торт-раскраска

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

  3. Сбор взносов

    28.11.2017: Как принимать важные решения

    25.11.2017: От пешки до ферзя. Правила победы в игре с системой, людьми и самими собой [повтор]

    07.11.2017: Золотой Актив 7 ( 23-25 сентября 2017)

    02.10.2017: Простая стратегия форекс на 5 минут

    23.09.2017: The Nаturаl от RSD Mаx

    23.09.2017: Что случилось с искусством за последние 100 лет — короче, Современность!

    23.09.2017: Смертельно опасные лекарства и организованная преступность

    23.09.2017: Жизнь после антибиотиков. Чем нам грозит устойчивость бактерий к антибиотикам и нарушение микрофлор

    23.09.2017: Поймай меня, если сможешь. Реальная история самого неуловимого мошенника

    23.09.2017: Лаборатория хакера

    23.09.2017: Психосоматика от Яны Лан

    23.09.2017: Леш, Фердер: Кинезиология. От стресса к гармонии

    23.09.2017: Все о сайтах знакомств, или как найти Принца. Левчук и Ssfat

    23.09.2017: Вед.астрология - совместимость в отношениях

    23.09.2017: Научись делать баннеры

    23.09.2017: Упражнения по системе Ниши – Гогулан. Как включить естественные механизмы очищения

    23.09.2017: Система Майи Гогулан для здоровья женщин

    23.09.2017: Для тех, кому за 40. Живем до 120 лет! Питание, упражнения, советы

    23.09.2017: Счастливая семья: Как ее создать и укрепить. Ключников

    23.09.2017: От идеи до яркого текста. Тексты, которые цепляют

    26.07.2017: Как понять мужчину и разгадать женщину

Полезное Портрет клиента: как с его помощью увеличить продажи

Тема в разделе "Бизнес, карьера", создана пользователем lantis, 20 дек 2015.

  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.259
    Симпатии:
    1.397
    Монеты:
    Репутация:
    64
    potret-klienta.jpg
    Вы давно хотели составить портрет клиента, чтобы найти к нему индивидуальный подход? Три года назад мы составили пять типичных портретов клиентов (точнее, лиц, принимающих решения в компаниях о покупке нашей продукции).

    Эти портреты клиентов не только стали учебными пособиями для новичков, но и помогают опытным менеджерам по продажам быстро ориентироваться в потребностях заказчиков. Уверен, что подобные типы клиентов можно найти практически на любом предприятии, которое работает в сфере b2b.

    Портрет клиента 1. Октябрина Ивановна

    Эти клиенты – бюджетники старой закалки. У нас их 15% от общего числа заказчиков.

    Люди предпенсионного возраста.
    Трудно воспринимают все новое, консерваторы.
    Не владеют компьютером, с Интернетом на «вы».
    Давно работают с компанией, помнят старые ошибки.
    Деньги на покупку получают из муниципального бюджета, от родителей детей, спонсоров.
    Интересуются не скидками, а просто низкими ценами (для них в каталоге нужно предусмотреть товары по ценам значительно ниже основных).
    Предпочитают личные встречи у себя на территории.
    Каталоги любят печатные (высылаем почтой).

    Рекомендации: предоставлять информацию такому клиенту нужно очень четко и в оговоренные сроки, причем на бумаге (с минимумом «завитушек»). Если нет возможности уложиться в бюджет сделки, предложите свои аналоги или контакты другого поставщика.

    Портрет клиента 2. Спортсмен Валерьевич

    Эти клиенты – тоже бюджетники, но люди среднего возраста. Часто представители детско-юношеских спортивных школ (ДЮСШ) богатых регионов, колледжей, вузов, а также военные. Их 30% от числа заказчиков.

    Хорошо идут на контакт, воспринимают новую информацию, готовы рассматривать более выгодные предложения.
    Хорошо владеют компьютером, с Интернетом на «ты».
    Деньги на покупку получают из государственного бюджета, а также тратят прибыль от оказания коммерческих услуг.
    Часто просят скидки, рады персональным бонусам (лично себе), для чего мы используем образцы нашей продукции.
    Переговоры ведут по телефону, электронной почте или при личной встрече у нас в офисе.
    Каталоги приемлют как печатные, так и в формате pdf.

    Рекомендации: бюджет для них не догма, поэтому ищите вариант не под бюджет, а под задачу клиента.

    Портрет клиента 3. Газовик Владимирович

    Эти клиенты – представители крупных коммерческих фирм. У нас их 30% от общего числа заказчиков.

    Современные работники, чаще средних лет и молодые.
    Свободно владеют компьютером и Интернетом, ценят хорошие презентации.
    Заказывают большими объемами, часто приобретают фирменную экипировку.
    Бюджет коммерческий.
    Скидки просят редко, предпочитают бонусы.
    Переговоры ведут любым способом: по телефону, почте, при встрече в офисе.
    Каталоги приемлют как в печатном, так и в электронном виде.

    Рекомендации: такие клиенты легко садятся на шею, поэтому научитесь держать с ними дистанцию, выравнивая уровень партнерства с первой встречи. Хорошо реагируют на организацию проектного решения их задач, поскольку по большей части именно так построено внедрение новшеств у них самих. Хотя бюджет коммерческий, изменить его почти невозможно, поэтому нужно быть гибкими. Часто плохо поддерживают обратную связь, так что на первом этапе знакомства необходимо узнать все виды контактов не только с ответственными лицами, но и с теми, кто может их замещать.

    Портрет клиента 4. Привереда Борисович

    Эти клиенты – представители мелких коммерческих фирм. Их 20% от числа заказчиков.

    Современные работники среднего и молодого возраста.
    Хорошо владеют программными продуктами, с Интернетом на «ты».
    Делают мелкие заказы, как правило, один-два комплекта формы.
    Чем меньше объем заказа, тем больше претензий.
    Бюджет коммерческий, ограниченный.
    Скидки просят всегда, бонусы их не интересуют.
    Ведут телефонные переговоры, встречи назначают, как правило, у нас в офисе.
    Каталоги просят в печатном и электронном виде.

    Рекомендации: старайтесь моментально отвечать на запросы такого клиента, предлагайте пару вариантов для дополнительного выбора, ограничивайте по сроку действие предложения.

    Портрет клиента 5. Коммерсант Петрович

    Эти клиенты – перекупщики, обычно индивидуальные предприниматели или рекламные агенты. Их 5% от общего числа заказчиков.

    Современные работники разных возрастов, как правило, находят нас через Интернет.
    Ценят разнообразие возможностей, чтобы предложить лучшие условия своим клиентам.
    Просят максимальные скидки, так как зарабатывают на разнице.
    Часто им нужны индивидуальные предложения, а не стандартный каталог.
    Бюджет зависит от бюджета клиентов.
    Ведут переговоры у нас в офисе.
    Каталоги предпочитают в электронном виде с возможностью редактирования.

    Рекомендации: срок поставки для такого клиента подчас является основным критерием выбора поставщика, поэтому при общении акцент можно сделать на гарантии своевременной поставки и на том, что Вы понесете ответственность в случае нарушения сроков.

    Автор Эдуард Колотухин



  2.  
    Geshmen
    offline

    Geshmen Новенький

    Сообщения:
    0
    Симпатии:
    0
    Монеты:
    Репутация:
    0
    По поводу портрета клиента - это реально, пожалуй, одно из основополагающих основ. Понимание целевой аудитории даёт реальный прорыв как в подходе к рекламе, так и вообще в отстроении себя от конкурентов. И это не может не сказаться на прибыли!



DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD