1. Новые складчины

    23.03.2017: Теоретический видео курс гадания на картах Таро

    20.03.2017: [Новый поток] Женская система тайм-менеджмента «Успеваю все»

    19.03.2017: INSTASOFT 3.4.3.5

    16.03.2017: Л. Питеркина. Март 2017. Даосские практики для личного благополучия

    15.03.2017: Генеративный коучинг от основателей

    05.03.2017: К. Бордунос. Кризис - лучшее время для Лидера

    03.03.2017: Торт-раскраска

    02.03.2017: К.Бордунос. Альфа-контроль в бизнесе

    02.03.2017: Кен Уилбер. Интегральная духовность

    28.02.2017: Имбилдинг - Кaк cделaть ночи незaбывaемыми

    28.02.2017: Классические многослойные тортики от craftsy

    28.02.2017: SMM: Индустрия моды (SFBA)

    28.02.2017: Раскрытие твоей ценности - 1

    28.02.2017: [Кулинaрия] Шкoла хорoшей хoзяйки

    22.02.2017: Любовь. Секреты разморозки

    21.02.2017: Элитный курс «Психология и психофизиология питания»

    20.02.2017: Шьем купальники для гимнастики

    17.02.2017: Роман Милованов (AWAKENING). Сердце. вебинар

    07.02.2017: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    03.02.2017: Элитный курс «фитнес-нутрициолог»

    26.01.2017: А. Маматов. Депрессия и панические атаки. январь 2017

    26.01.2017: Сергей Домогацкий - Путь

    24.01.2017: Вебинары К. Довлатова по "сказкам" с реинтеграциями

    21.01.2017: Antidetect 6.50.2.2016

    17.01.2017: БроБот 2016.07.13

    16.01.2017: А. Иванов. Веб-аналитика для бизнеса (для чайников)

    12.01.2017: [Дуйко Андрей] Очарование Партнера 2

    07.01.2017: С. Ковалев. книга "Нейропрограммирование успешной судьбы" 2015

    25.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 2 из 3

    23.12.2016: Книга - А. Погорелый. 23 способа как заработать в интернете. 2016

    16.12.2016: И. Ледоховский, Р. Мануэль. Мастер гипнотических историй. часть 1 из 3

    12.12.2016: В. Сибирцев. Избавление от страхов

    08.12.2016: Книга - Маркетинг Дракулы

    02.12.2016: Кен Уилбер. Интегральный буддизм

    02.12.2016: Е. Шморгун. Утренние медитации

    02.12.2016: Е. Шморгун. Первый базовый модуль. Осознанность

    16.11.2016: XMailer III,XServers v1.0,XDomains v1.0

    11.11.2016: И. Ледоховский. Мастерство разговорного гипноза. часть 3

    27.10.2016: Datacol v7.10

    20.10.2016: ОСНОВЫ МОДНОГО БИЗНЕСА. 2016

    15.10.2016: Эзотерический марафон "Новая Я"

    28.09.2016: О.Фролова. Визуальный интеллект. 9 авг 2016

    28.09.2016: ГостьОК 2.0 PRO

    24.09.2016: Софт для накрутки Андроид инсталлов (установок)

    17.09.2016: Д. Богданов - 2016. Матрица здоровья LIVE

    07.09.2016: РегОК RU

    03.09.2016: И. Ледоховский. Мастерство разговорного гипноза. часть 2

    28.08.2016: Английский язык + начальная школа в схемах и таблицах

    24.08.2016: Парсер Яндекс Карт ver 4.3

    16.08.2016: TWIDIUM TWITTER EDITION 1.0.22

    16.08.2016: Парсер 2GIS ver 4.4

    16.08.2016: Оффлайн Парсер 2Гис! Offline Parser 2Gis!

    16.08.2016: Steadfast.SIPflooder Нулл

    15.08.2016: ElcomSoft.Distributed.Password.Recovery.v3.2.959

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

Полезное Портрет клиента: как с его помощью увеличить продажи

Тема в разделе "Бизнес, карьера", создана пользователем lantis, 20 дек 2015.

  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.264
    Симпатии:
    1.379
    Монеты:
    Репутация:
    64
    potret-klienta.jpg
    Вы давно хотели составить портрет клиента, чтобы найти к нему индивидуальный подход? Три года назад мы составили пять типичных портретов клиентов (точнее, лиц, принимающих решения в компаниях о покупке нашей продукции).

    Эти портреты клиентов не только стали учебными пособиями для новичков, но и помогают опытным менеджерам по продажам быстро ориентироваться в потребностях заказчиков. Уверен, что подобные типы клиентов можно найти практически на любом предприятии, которое работает в сфере b2b.

    Портрет клиента 1. Октябрина Ивановна

    Эти клиенты – бюджетники старой закалки. У нас их 15% от общего числа заказчиков.

    Люди предпенсионного возраста.
    Трудно воспринимают все новое, консерваторы.
    Не владеют компьютером, с Интернетом на «вы».
    Давно работают с компанией, помнят старые ошибки.
    Деньги на покупку получают из муниципального бюджета, от родителей детей, спонсоров.
    Интересуются не скидками, а просто низкими ценами (для них в каталоге нужно предусмотреть товары по ценам значительно ниже основных).
    Предпочитают личные встречи у себя на территории.
    Каталоги любят печатные (высылаем почтой).

    Рекомендации: предоставлять информацию такому клиенту нужно очень четко и в оговоренные сроки, причем на бумаге (с минимумом «завитушек»). Если нет возможности уложиться в бюджет сделки, предложите свои аналоги или контакты другого поставщика.

    Портрет клиента 2. Спортсмен Валерьевич

    Эти клиенты – тоже бюджетники, но люди среднего возраста. Часто представители детско-юношеских спортивных школ (ДЮСШ) богатых регионов, колледжей, вузов, а также военные. Их 30% от числа заказчиков.

    Хорошо идут на контакт, воспринимают новую информацию, готовы рассматривать более выгодные предложения.
    Хорошо владеют компьютером, с Интернетом на «ты».
    Деньги на покупку получают из государственного бюджета, а также тратят прибыль от оказания коммерческих услуг.
    Часто просят скидки, рады персональным бонусам (лично себе), для чего мы используем образцы нашей продукции.
    Переговоры ведут по телефону, электронной почте или при личной встрече у нас в офисе.
    Каталоги приемлют как печатные, так и в формате pdf.

    Рекомендации: бюджет для них не догма, поэтому ищите вариант не под бюджет, а под задачу клиента.

    Портрет клиента 3. Газовик Владимирович

    Эти клиенты – представители крупных коммерческих фирм. У нас их 30% от общего числа заказчиков.

    Современные работники, чаще средних лет и молодые.
    Свободно владеют компьютером и Интернетом, ценят хорошие презентации.
    Заказывают большими объемами, часто приобретают фирменную экипировку.
    Бюджет коммерческий.
    Скидки просят редко, предпочитают бонусы.
    Переговоры ведут любым способом: по телефону, почте, при встрече в офисе.
    Каталоги приемлют как в печатном, так и в электронном виде.

    Рекомендации: такие клиенты легко садятся на шею, поэтому научитесь держать с ними дистанцию, выравнивая уровень партнерства с первой встречи. Хорошо реагируют на организацию проектного решения их задач, поскольку по большей части именно так построено внедрение новшеств у них самих. Хотя бюджет коммерческий, изменить его почти невозможно, поэтому нужно быть гибкими. Часто плохо поддерживают обратную связь, так что на первом этапе знакомства необходимо узнать все виды контактов не только с ответственными лицами, но и с теми, кто может их замещать.

    Портрет клиента 4. Привереда Борисович

    Эти клиенты – представители мелких коммерческих фирм. Их 20% от числа заказчиков.

    Современные работники среднего и молодого возраста.
    Хорошо владеют программными продуктами, с Интернетом на «ты».
    Делают мелкие заказы, как правило, один-два комплекта формы.
    Чем меньше объем заказа, тем больше претензий.
    Бюджет коммерческий, ограниченный.
    Скидки просят всегда, бонусы их не интересуют.
    Ведут телефонные переговоры, встречи назначают, как правило, у нас в офисе.
    Каталоги просят в печатном и электронном виде.

    Рекомендации: старайтесь моментально отвечать на запросы такого клиента, предлагайте пару вариантов для дополнительного выбора, ограничивайте по сроку действие предложения.

    Портрет клиента 5. Коммерсант Петрович

    Эти клиенты – перекупщики, обычно индивидуальные предприниматели или рекламные агенты. Их 5% от общего числа заказчиков.

    Современные работники разных возрастов, как правило, находят нас через Интернет.
    Ценят разнообразие возможностей, чтобы предложить лучшие условия своим клиентам.
    Просят максимальные скидки, так как зарабатывают на разнице.
    Часто им нужны индивидуальные предложения, а не стандартный каталог.
    Бюджет зависит от бюджета клиентов.
    Ведут переговоры у нас в офисе.
    Каталоги предпочитают в электронном виде с возможностью редактирования.

    Рекомендации: срок поставки для такого клиента подчас является основным критерием выбора поставщика, поэтому при общении акцент можно сделать на гарантии своевременной поставки и на том, что Вы понесете ответственность в случае нарушения сроков.

    Автор Эдуард Колотухин



  2.  
    Geshmen
    offline

    Geshmen Новенький

    Сообщения:
    0
    Симпатии:
    0
    Монеты:
    Репутация:
    0
    По поводу портрета клиента - это реально, пожалуй, одно из основополагающих основ. Понимание целевой аудитории даёт реальный прорыв как в подходе к рекламе, так и вообще в отстроении себя от конкурентов. И это не может не сказаться на прибыли!



Поделиться этой страницей

DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD