1. Новые складчины

    21.04.2018: В.Юнев. Новая жизнь. Блок 6 из 6. Навыки и модели поведения

    21.04.2018: Карандашный рисунок от руки

    18.04.2018: Самостоятельное путешествие по Индии

    18.04.2018: Эбен Паган 2017. Удвой свою продуктивность 3.0 - Часть 02/03

    18.04.2018: Игорь Fresh Ковалёв. Алмазная спина. Избавление от болей в шее и спине

    16.04.2018: Простая стратегия форекс на 5 минут

    15.04.2018: Фитнес модель за 4 месяца - 4.0 (Платинум)

    14.04.2018: Шива. Улучшение памяти и работы мозга. 7 лекций

    12.04.2018: Все курсы Yougifted

    10.04.2018: Курс «Рерайтинг без набивания текста» + Программа «РЕЧЬ В ТЕКСТ»

    08.04.2018: Л.Петрановская. К какому будущему мы готовим наших детей

    08.04.2018: ДОСТИГАЯ НЕВОЗМОЖНОГО (NEW). Гумерова

    08.04.2018: Все о мужском здоровье. Комплесный подход

    08.04.2018: Аудио гипноз для Достижения Целей

    06.04.2018: Теппо Холмвис. Книга - восторг. Гипнотическое воздействие (часть 1)

    06.04.2018: Недиван. Сила воли для Человека-тряпки от арт-директора Студии Лебедева

    06.04.2018: О.Фролова. Визуальный интеллект. 9 авг 2016

    05.04.2018: WebArchiveMaster - парсер Вебархива (Зеннопостер)

    31.03.2018: Как начать зарабатывать без вложений

    29.03.2018: Оздоровление поясницы, крестца и тазобедренных суставов + энергетическая проработка тела

    29.03.2018: Алгоритмы для жизни: Простые способы принимать верные решения

    29.03.2018: Лекарственные растения в ЛОР-практике

    29.03.2018: Как состоявшейся женщине создать счастливую семью

    29.03.2018: Студия визажа Натальи Шик. Пакет "GOLD"

    29.03.2018: Меня никто не понимает! Почему люди воспринимают нас не так, как нам хочется, и что с этим делать

    29.03.2018: Как правильно учить иностранные языки? Выходим на новый уровень

    29.03.2018: Как написать сценарий для кино и ТВ, который купят

    28.03.2018: И.Ледоховский. Раскрываем секреты гипнотических индукций (модуль 1 из 11)

    28.03.2018: И.Ледоховский. Раскрываем секреты гипнотических индукций (модуль 2 из 11)

    25.03.2018: Л.Ворслов. Омега 3 - основа в борьбе со старением мозга. 22 марта 2018

    25.03.2018: Все секреты талии в одном месте

    25.03.2018: О. Найденова. Тайна сновидений. 21 марта 2018

    22.03.2018: Программа тренировок для развития продольного шпагата SPLIT

    18.03.2018: Современный взгляд на пищевую и гормональную коррекцию

    18.03.2018: Антистарение сердца и сосудов. дек.2017

    18.03.2018: Возвращение к женскому счастью

    18.03.2018: Тантра. Культ женственности

    18.03.2018: Активизация мозга и креативность

    18.03.2018: [Software-testing] SQL для тестировщиков

    18.03.2018: Тайны ясновидения: как развить способности к экстрасенсорике

    18.03.2018: Управляй судьбой. Практики обретения внутренней силы

    17.03.2018: Переделка старого сада(2018)

    15.03.2018: Зеленое черенкование

    13.03.2018: Матрица Денег Premium

    11.03.2018: Управление временем и путь в безсмертие.

    09.03.2018: Скетчинг Про

    06.03.2018: Главное весеннее очищение организма

    04.03.2018: А. Маматов. Депрессия и панические атаки. январь 2017

    03.03.2018: Игорь Ковалев. Йога для всех

    03.03.2018: Элитный курс «Психология и психофизиология питания»

    02.03.2018: О.Фролова. Типологика. Исцеление психотипа. нояб.2017

    02.03.2018: А. Дмитриева. Что делать, когда отношения с мамой не сложились. окт. 2017

    26.02.2018: Online курс по видеомонтажу с нуля 2018 (PRO)

    24.02.2018: О.Фролова. Психотипы: инструкция. авг. 2017

    24.02.2018: К. Бордунос. Жизнь на высоком уровне. 2017

    10.02.2018: Супермен инфобизнеса: абсолютное преимущество

    08.02.2018: Долги и Кредиты

    25.01.2018: swSpyBrowser - интернет мультибраузер в каждой вкладке свои cookies, useragent и IP-адрес

    25.01.2018: Лиза Питеркина. Пространство для мужчины: как притянуть своего партнера

    18.01.2018: А.Маматов. ЖКТ. март 2017

  2. Нужен организатор

    18.04.2018: Самостоятельное путешествие по Индии

    05.04.2018: WebArchiveMaster - парсер Вебархива (Зеннопостер)

    22.03.2018: Программа тренировок для развития продольного шпагата SPLIT

    17.03.2018: Переделка старого сада(2018)

    15.03.2018: Зеленое черенкование

    13.03.2018: Матрица Денег Premium

    11.03.2018: Управление временем и путь в безсмертие.

    09.03.2018: Скетчинг Про

    08.01.2018: Управление репутацией в интернете + Безопасность в ИТ-среде малого бизнеса

    18.10.2017: Довлатов - "Сказка о Золотой Рыбке" - вебинары по "сказкам" с реинтеграциями

    15.06.2017: Интенсив по заработку на фрилансе

    14.05.2017: Кукла от известного автора

    28.03.2017: Рецепты для диеты - книга

    03.03.2017: Торт-раскраска

    15.08.2016: В каждом ребенке солнце

    15.08.2016: Испания. Гастрономия

    15.08.2016: Книги по китайской медицине. Часть 2.

    15.08.2016: Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера

    15.08.2016: Налоги за 14 дней. Экспресс-курс. Новое, 14-е изд.

    15.08.2016: Голубая точка. Космическое будущее человечества

    15.08.2016: Бесплодие — диагноз или приговор

    15.08.2016: Руководство по самоисцелению

    15.08.2016: Хорошие девочки отправляются на небеса, а плохие – куда захотят

    15.08.2016: Гипноз и другие фишки на сайте или секреты продающих сайтов

    03.08.2016: Любовная Совместимость. Методика Разведчиков

    19.01.2016: Ментальный курс от Александра Росса

    25.08.2014: IonCube v8.3 Decoder + PHP Script Auto-Fixer

Полезное Психологические трюки, которые должен знать маркетолог

Тема в разделе "Психология, эзотерика", создана пользователем lantis, 7 апр 2016.

  1. TopicStarter Overlay
     
    lantis
    offline

    lantis Организатор Премиум VIP

    Сообщения:
    2.258
    Симпатии:
    1.404
    Монеты:
    Репутация:
    64
    y4FPT_fpOeI.jpg
    1. Якорный эффект

    Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.

    Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.

    К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.

    Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.

    На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.

    Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.

    Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.

    Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.

    Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.

    Я встречал этот подход на некоторых SaaS платформах, для улучшения эффекта к этим товарам добавляются бонусы. Это значительно повышает средний чек.

    На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.

    2. Эффект уклонения от потерь

    Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.

    Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.

    Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.

    Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.

    Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.

    Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

    Эффект искажения в восприятии сделанного выбора
    Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.

    Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.

    Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.

    Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.

    В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.

    Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!

    В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.

    Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.

    Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя. Более подробно об этом рассказывает психолог Барри Шварц.

    3. Совокупность социальных эффектов

    В экспериментах, проведенных в Университете Бэйлор [Baylor University], людям дали Колу и Пепси в стаканах без опознавательных знаков. Потом присоединили испытуемых к сканеру мозга, который четко показал, что некоторые из них определенно предпочли Пепси.

    Когда этим людям сказали, что они пили Пепси, часть из них которым всю жизнь нравилась Кола, сделали нечто неожиданное. Сканер показал, что их мозг изменяет сигналы удовольствия, подавляя их. В последствии, испытуемые сказали экспериментаторам, что им больше понравилась Кола.

    Они лгали, но в их субъективном воспоминании ситуации — нет. Они действительно думали, что предпочитают Колу после всего произошедшего, и они изменили свои воспоминания для соответствия эмоциям.

    Где-то в прошлом их «оклеймили», и теперь они привержены Коле, даже если им действительно больше нравится Пепси. Мощные умственные конструкции не дают принять это даже для себя.

    Добавьте эту приверженность к чему-нибудь дорогостоящему, или к хобби, которое требует больших вложений времени и денег, и вы получите фаната. Они защищают изделия от своего фаворита и насмехаются над соревнованием, игнорируя факты, если они противоречат их эмоциональным связям.

    Так что же создает эмоциональную связь с вещами и компаниями, которые делают всякие высокотехнологичные штуковины?

    Маркетологи и рекламные агенства называют заложниками противоположность фанатам.

    Заложники не имеют другого выбора, кроме как покупать определенные продукты, такие как туалетная бумага или бензин. Пока они не могут выбирать, покупать или нет — они мало беспокоятся о том, какой производитель лучше, или произведен ли бензин компанией Shell или Chevron.

    С другой стороны, если продукт не является необходимостью, по типу iPad, есть большая вероятность, что покупатель станет фанатом, потому что он уже сделал выбор потратить на это кучу денег. Выбор именно этой вещи, а не другой — именно это приводит к объяснению, почему это произошло.

    Если покупатель попробует объяснить, почему он купил вещь экстра-класса, то вероятно он найдет способ увидеть, как оно подходит к его образу.

    Брендинг строится на предоставлении выбора для создания личности, которой является покупатель, при помощи ассоциирования себя с неким обаянием определенных продуктов.

    Реклама Apple например, не показывает, какими хорошими их компьютеры являются. Вместо этого они приводят примеры людей, которые покупают их компьютеры. Идея в том, чтобы заставить вас сказать: «Черт, я же не скучный консервативный зануда! У меня есть и вкус, и талант, к тому же я ходил в художественный класс в колледже».

    Лучше ли компьютеры от Apple, чем компьютеры с программами от Microsoft? Является ли одна вещь лучше, чем другая, если смотреть эмпирически, основываясь на данных анализа, тестирования и объективного сравнения?

    Это не важно.

    Эти размышления приходят после того, как человек начал себя причислять к людям, которые имеют нечто. Если человек смотрит на себя как на того, у которого есть компьютер Apple, или машина-гибрид, или который курит сигареты Calem — он определенно брендирован.

    Как только человек становится «клейменным», он будет защищать свой бренд, выискивая недостатки в альтернативных продуктах и отмечая преимущества в своем.

    Подобных эффектов очень много и практически каждый можно использовать для реализации в бизнесе. Например, эффект знакомства с объектом, который показывает, что человек выражает необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что он знаком с ним. Это даёт стимул для развития работы по продвижению товара или услуги в социальных сетях и форумах. Или эффекта гиперболического уровня дискаунта, который показывает, что люди склонны к получению сиюминутной выгоды, пускай меньшей, которая могла бы быть в будущем, но сейчас.



    ILoveBooks нравится это.
DDoS Protection Powered by  DDos-GuarD